编着按：在传统的4P影响理论之下，除了开篇的Place，最重要的就是Product，没有产品，谈得过多都是废话，没有产品，围绕产品展开的一切活动都是空谈。那么，在手机行业，产品这个P意味着什么呢？财经无忌通过对专卖店的持续跟踪与沟通，试图继续进行分析。
01
小范手机连锁店，算是可以最先拿到新品货源的终端线下店铺之一了，作为在一个核心商圈区域内有自己的5家专卖店的连锁店（不包括计划开业和其他商圈内），在走量上面，应该是不错的了，加上小范前后倒腾手机已经十几年了，而且还有前辈老哥子们提携，对于现在的小范来说，发展出了来自互联网的压力之外，就是备货了。
按照小范的介绍，基本上他基本上每天都要看一遍当天的销售情况，每个星期要查一遍这5家专卖店的库存情况，因为这5家专卖店是共用一个仓库的，虽然现在手机精品化了，但是还是分系列、分类别、分内存等等，加上赠送的礼品、活动的物料、以及礼盒的包装等等库存货，小范为这几个核心商圈的专卖店，租用了一套三居室来存放这些产品。
但是已经小了，小范正在计划等大学城的店铺开业了，重新选择一个地方来做仓库，他说：“我们接下来会选择一个中间点的地方来做仓库，然后不租用高层的居室了，最好就是一二楼这样子的仓储房，那样也方便卸货装货，交通最好是方便一点，在贵阳这个城市，最好是车流量较少的地段，否则一堵就是一段时间了。”
当问到小范为什么要重新准备一个大一点的仓库的时候，他说：“我可以简单的给你们算一下，华为P30系列，就分了两个子系列，一个P30，一个P30Pro，而且一个子系列又分了三个内存系列，三个内存系列又分了5个颜色，如果每个颜色备货10台（实际上小范的备货远远不止10台），那么单单就P30系列就要备货2x3x5x10=台，加上礼盒包装的、赠送的礼物、宣传的物料等等，单单就P30就要一个房间，所以你还觉得我租用的三居室够用么？”
随后小范又说道，前段时间（应该是过完年后），OPPO的市场负责人过来找过他，说OPPO官方愿意协助一下小范，把仓库升级一下，他说：“对于我们这种级别的经销商，厂家还是很支持我们工作的，从店长到督导到导购，到仓库他们都愿意来做一定的培训和升级，OPPO线下是很压货的，他们也愿意在仓库上提供一些补贴。”
随后，在小范的带领下，去看了一下他们的仓库，确实如他所说，华为占据了整个客厅的部分，OPPO占据了主卧，VIVO占据了次卧，小米和三星共用了剩下的一个房间，但是房间也基本上是三星的，小米只有为数不多的一些型号有。
而物料、礼物等，只能放到阳台上，好在阳台他有做了封闭，也算是个小房间，除了进门的一张办公桌，里面几乎没有多余的东西。而货架上，的确明显标注有OPPO的品牌商标。
在厨房的角落，还散了一地的各种山寨机和已经过时的配件，他说，这些山寨机和配件，都是这些年做了不要的了，有一些连厂家都找不到了。
随后他又补充到：“以前倒腾山寨机，每一批货感觉如果不行，就要赶快出手，要么低价处理掉，要么以最快的速度退给上家，上家有办法把这些处理了，如果还压在手里，迟早变成自己的货，连找上家都没办法找。
比如这些（小范指了指厨房），就是处理不及时的，可能亏了一两万吧。”我们随便翻看了一下，有小辣椒，IVVI等品牌，还有一些擦边球的山寨机牌子。
以小范现在的经验，一个品牌的产品出来，他都会和厂家负责人（或者区域代理商）沟通好，大致的销售计划和要货数量，然后付款，等到货，等开卖。
02
OPPO和vivo
货源充足的，永远是OPPO和VIVO，在小范开始从诺基亚摩托罗拉三星转到智能机转到山寨机再到国产的品牌手机，他感觉到的就是OPPO和VIVO永远不会缺货，无论是最热销的R系列和X系列还是低端一点的A系列和Y系列，都是如此。
这可能和李杰采用的“产销联合体”的模式有极大的关系，据说在年的时候，OPPO因为产能，积压了过多的库存，后来就挨着给代理商打电话，最后由二十几个代理商，硬是把OPPO的库存给消化掉了，最多的江浙沪皖的代理商，总计提货超过2亿元，这如果给小米之家来积压库存的话，完全是不可想象的。
甚至有OPPO的代理商对媒体直接表示：“我们公司除了给OPPO打钱（货款）不需要我签字，其他的（品牌）都需要。”由此可见娃哈哈这一套“产销联合体”的体量和利益分配有多大。
对的，步步高系的OPPO/VIVO永远是小范手机连锁店里面从来不会缺货的品牌，甚至findX和VIVONEX这样的高端机型，只要有客户需要，30分钟内现货就在客户手上，而不仅仅是把玩的“样机”。
在R15，R17，R19大卖的时候，几乎小范手机连锁店里面，都从来不曾有过缺货。一方面是代理商的货源稳定，基本上打款就有货，另一方面，步步高系是现在国内自有工厂的手机厂商的代表，这里并不是说他们的手机都是自研自产自销，当然还是有委托研发的公版（ODM），以及委托生产的代加工（OEM）。
小范还告诉我们，即便是最新机型，只要OPPO/VIVO一经推出，确定了发售日期，基本上在发售前后一两天，新机型的大货就会到达仓库。
最近的RENO系列就是这样，除了高配版（）版本，其他的RENO系列均已经大规模供货，且从来没有断货过。
加上本身产品有一定的卖点，从上市到现在，销量反而不错。据他统计，基本上平均每天会卖出RENO2-3台，他说：“这个量算是满意了，毕竟3、4月份实际上是手机淡季，加上新机型都会集中上市，而且基本上所有品牌都会不遗余力的进行铺货，像OPPO这种礼品丰富、活动众多的品牌产品，其实销量还可以了。”
而在我们沟通的时间里，他们又卖出去了一台RENO，客户是一个中年男子，一同过来的有5人，其中买主在用的手机是小米，因为隔得较远，没能分清型号。
来了之后还是先去的小米柜台，问了小米9，结果没货，导购说：“可以过来先体验一下OPPO的这款新机，价格差不多的。”
于是一行人来到休闲区，导购去取了一台样机过来，先把机子的基本信息调出来给客户，并且解释了一下，然后就把样机交给了客户，客户拿过来之后，打开了“斗地主”的应用，玩了应该一把，然后又让另外一个随行过来，将手机递给了随行，随行点开了爱奇艺APP，看了则视频，之后随行说：“就这款吧。”
差不多10分钟后，新机就拿到了客户面前。客户在没确定要之前，导购员只是将包装盒放置在桌上，直到客户确认后，导购还是又重复了一遍：“那我拆箱了。”笔者认为这无论是出于礼貌或者其他原因，都是及其负责任的。
之后，导购员安排把赠品拿到桌子上，细细的数了一下：元的不粘锅一口，电磁炉，保温饭盒一个，保温杯一个，雨伞一把，抱枕一个，蓝牙耳机一个。
客户说：“我们能不能不要饭盒和杯子，你把蓝牙耳机换一个好一点的给我？”
导购员：“我们礼品都是公司统一安排好了的，可以不要礼物，但是置换的话，我要先申请一下。”然后就走到店长那边，沟通了差不多2分钟，之后转回到休闲区，给客户说道：“刚申请了一下，不行的，这些礼品是公司为了回馈客户，按照整套配置好了的，每一份都有一定的出入库流程，我们店里面不能随意调换，如果进行调换，那我们需要自行承担损失价格的。”
客户：“那行，拆箱看下新机吧。”
之后笔者注意到一个细节，导购员将客户用的小米手机拿过去，用RENO的软件，将客户手机里面的数据，备份到了新机子上。
也许这就是现货的实力，现货，就是要现货来卖。
03
小米
小米一直是被现货折腾的玩家。当延后差不多一个月开卖的RENO在同价位机型中攻城略地的时候，小米9依旧是缺货。
和小范随便聊了一下，他说：小米的机子还行，问的人也挺多的，问题是，除了样机是小米直接提供的，他们很少能拿到现货，即便是拿到现货，也只有其中部分配置和部分颜色，好卖的配置和颜色，基本上从发售到最后都难得拿到，并不是说拿货有多难，而是从网上的电子商务渠道，流出来的太少了。
他说：从拿货的过程看，其实小米对线下是不怎么待见的，除了他自家的“小米之家”以外的授权店、专卖店，在拿货上其实一直都处于劣势。
这一点，我们从雷*以及小米技术总监林斌的微博中可见端倪：其主要的供货实际上可能就是电商渠道和小米之家，至于其他的授权店或者专卖店，有（部分）货就不错了。
其实小米作为互联网品牌，走线下店铺本身的确就有一定的风险，何况现阶段的小米，已经将小米之家发展成为了小米围绕手机搭建的“家电杂货铺”，甚至还有箱包帽子之类的其他消费品。
而授权店或者专卖店，也许他们只想销售小米的手机，毕竟还是不错的产品，可惜的是小米公司在小米9和红米NOTE7的销售上，再次让终端失望，现货在小米这里看来可能真的就是指“现在没货”。
我们梳理了一下小米的几款经典产品，基本上都是在缺货中度过了生命周期，包括被称为一代神机的小米6。
小米1～小米2时代缺货，可以解释为体量还小，无法实现现货销售；
小米3阶段缺货，可以理解为正在成长壮大，需要加紧备货；
小米4前后，借助红米的发威，小米做到了国内第一，并且由雷*主要抓的就是供应链，但是依旧得等，之后就算小米MIX的永远缺货，第一次狠狠的打击了小米冲击高端的愿望；
小米5～小米6，小米被友商反超再也没回到第一，一代神机米6原本可以冲击10个月重回第一的flag，可惜被供货严重制约，从此小米离榜首越来越远。
小米8~小米9，小米八周年九周年旗舰手机，依旧躺尸在现货面前。
雷*给人的印象就是：总以为可以现货，但供应链总是不给力，在生命周期的导入期，永远缺货。
比如小米9，这款年度旗舰手机，按照雷*放出来的愿望，第一个月供货超百万，之后完成产能爬坡后，整体销量要过千万级别的手机，可惜两个月过去了，实现出货……万……
认证为“国际销售经理”的青蛇先生直接表述到：是的，并没有什么用，从轻资产，轻库存的互联网公司的营销模式看，小米如果想大规模按照销售预测来备货而不是按照已有订单来备货，估计小米现在的体量是不行的，何况小米在供应链环节的掌控能力、议价能力和供应商货期管理能力，实质上是不行的。
同为IMX，为什么华为可以拿到大货，VIVO可以拿到大货，而小米高管微博直接表示，小米9摄像头模组供应出问题了？
问题出在哪里，就不言而喻了。
没货，你那什么来卖？
小范说，现在手机店里如果不是要那小米的授权，专柜是不可能给他那么大的，海报也不会那么大那么明显。言下之意就是，小米的授权是拿了，可是没货可卖！
他说，小米的展柜现在和三星的差不多，都冷清，近店买小米的基本上都会在网上买，小米反而不如三星，至少三星机型多，货源也足。
04
华为
华为系的产品是个另类，从P6开始，华为的机型，逐步受到手机店的青睐。
P6的一炮而红给了余承东极大的底气，随后发布的P7，mate7成为了华为冲击高端的最强力组合，在P6的生命周期内，据统计总共销售超过万台，而且还是在处理器深受诟病的情况下完成的，更让人觉得不可思议的是，P6的销售计划，只有万台。
年4月22日的P8上海发布会上，余承东放出了P7及mate7的销售情况。
是的，这是国产过0的旗舰机中最高销售量，而且还不是在生命周期内完成的。而mate7更是创造了6个月万台的销量。
小范回忆起mate7发售当天的情况，都还觉得不可思议：“卖手机这么多年，从来没有见过这样的情况，发售当天几个连锁店的备货就被一扫而空，并且还是默认在官方价上加价-元卖出去的。”
实际上按照当时铺货的情况，估计所有人包括华为的市场部门，都没有想到mate7会有这样的市场反应，甚至所有人都没有想到，mate7的金色版，甚至卖到了的高价。根据赛诺调查的数据，Mate7在中国市场库存周转率8天-12天，低于业界手机正常周转率30天-40天，意味着几乎是从生产线一下来，Mate7就快速通过运输、经销商等环节，周转到店后很快被一抢而光。
Mate7的成功，一举打破了智能手机高端市场铁板一块的说法，也奠定了华为双系列高端旗舰的基础。
华为是少有的高端市场量价齐飞的厂家，做电信设备起家的华为，2B的市场策略，一样被运用到了2C方面，作为电信设备商，华为和移动联通电信三家运营商之间的关系很密切，在移动联通电信的联营店里面，4X、5X、6X三代大屏千元机的系列合作销量都非常高，6X成为了第一款荣耀系列破千万的千元机。
而8X更是将这个数据持续往上推进，现在8X的平台销量统计一直霸榜，早就进入到千万级别，冲击0万的量了。
青年及学生板块，NOVA系列从成立到0万销量，用了不到2年的时间，而年NOVA系列的销量已经突破6万台。
功能机上，麦芒和畅享一直是线下的主力，便宜，货源充足，方便购买，说的就是这个道理。
P10/mate10，P20/mate20的脱销，刺激着市场和代理商，也刺激着专卖店。
小范对刚上市的P30满怀信心，他说：“P30在巴黎的发布会之后，就觉得国内一定会大卖，哪怕价格和欧版差不多，所以在备货上也是下足了功夫，合计准备了差不多万的货款来备货。”
我继续问道：万的货款能备多少货呢？
小范说：“差不多也就是台上下吧，加上信誉货款，可能拿得到0台左右。”停了一会儿，小范继续道：“不过0台其实也没多少，我这几个店一个店也就能分四五百台，开售后也就是10来天就没了。好在代理商有实力，华为厂家的发货周期也短，10来天也够逐步加货了。”
在我们和小范沟通的时候，P30已经卖出去4台了，他说：“刚发售的那几天，每天销售出去的就40台上下，之后由于茶色（赤茶橘）和天空色（天空之境）缺货，销量降下来也就20台左右，但是预定的也有5-6台不等。”
看了下现在在填写预订单的客户，是一对中年夫妻，给妻子买的，进来后都没去其他柜台，就走到华为的展台，导购员问了下，想买哪款机子。
女客户说：“给我们那台这个颜色的机子吧。”
导购员说：“这个颜色只有展示样机，预定要7天左右才能到。”
女客户说：“没事，我们再等等。”
之后就算填写预定表，交元的预定金，之后和小范聊起这个事情，他说：“这只能说P30太火了，很多过来买P30的，都不需要导购员说什么，价格是官方统一了的，我们就按照官方指导价销售，如果买套装（也就是附带运动手环、耳机、充电宝）的，也就上浮个元这个样子，基本上也不会说什么。”
P30的客户群体，应该是有极高的购买力，对品牌有一定认知，需要的是系统稳定性强、续航时间长的手机。
从我们看来，不管网上怎么说P30的问题（从屏幕、到P月亮到现在的防水问题），甚至在热搜、热榜上待着，其实也不会真正的对P30的用户造成多大的冲击。
我也把玩了一下P30Pro，也许是看P的屏幕习惯了（用的也是华为的手机），并没有发现什么字体模糊或者大果粒什么的情况，也没有发现有多严重的偏色失真的感觉，至于防水防尘，谁有事没事会拿个手机去水里。
最重要的是，P30系列全系，P30Pro除了茶色和天空色还需要预订，从开售到现在，几乎都是现货供应的。虽然不知道华为的备货量有多大，也不知道华为的市场部做的预测是多少，只是这样的销售情况，继续持续下去，销量绝对会超过前辈P20。
也许这就是现货的实力，有得卖，才有得买。
05
三星
三星展台上，S10系列及其惊艳，可惜已经没多少人会问了。
小范说：“由于品牌竞争的关系，苹果在一年半前门店装修就撤出去了。”原因是小方的手机店，门头换成华为的了，苹果授权也就取消了，店里面的国外品牌，也就剩下三星一个了。“但是三星也不好卖，S10开售也两个多月了，也就走了几台标准版，S10+就没动过，不知道什么原因，也许是现在的客户都觉得买华为实在点吧。”
三星即便是有现货，也已经没有什么市场了，单单是S7的爆炸门的影响，到现在都还没消退。
至于山寨机，早在3年前就退出主店了，其他几个店里面还有一些，很难再卖出去一部两部了。
今天小范手机连锁主店里面，除了华为，占据了展厅的最佳位置，就是左右两侧的OPPO和VIVO了，而三星和小米，则分布在维修台前面的两侧，和维修台一起的另一半，则是配件区。
06
结语
小范说：“卖手机这东西，有得卖才是最好的。”十几年的手机市场打拼，已经积累了大量的老客户，来的客户可能都是相互推荐的那种，现在价格都是官方统一了的，如果你这里没货，不愿意等的马上就去下一家了，也许下一家人家就有现货卖。至于在网上买，小范也有自己的见地：“网上看不到真机，没办法体验，比如这个茶色，你不来店里面看到真机，你是不会觉得有这么漂亮。”
也许，这就是线下终端存在的价值——体验。
（完）
