“我们做了八年的生意，地摊、电商、开店、直播都尝试过，幸运的是每一次的风口我们都抓住了。”在大观国贸A座2楼的郑州小钰米贸易有限公司店里，张要光、王丽夫妇回忆起他们创业八年的点点滴滴。
年，张要光夫妇的快手账号“小钰米童包书包”粉丝量近30万，平均每场直播带货件，日营业额达2万元。
（张要光，王丽夫妇）
河南商报记者胡威/文图
创业八年，地摊、电商、开店、直播什么都尝试过
年，彼时的张要光和王丽在广东打拼，张要光上午做淘宝，下午摆地摊。王丽在一家公司上班，生活过得并不如意。张要光回忆说，虽然当时并没有攒下多少积蓄，但是电商行业的兴起让他意识到，做电商是个挣钱的好门路。
“既然电商零售慢慢兴起，那电商批发也一定行，于是果断辞职跟他一起做电商。”王丽笑着说，当时没钱，决定做箱包批发的时候，俩人一共只有0块，花了块买了相机，就是为了能上传像素更高的产品图片。
年，张要光、王丽夫妇注册了阿里巴巴（），正式做起了电商批发的生意。张要光每天拉着比人还高的货物挤公交，王丽做客服，最晚的一次和客户聊到了凌晨两点。辛苦的付出总会有回报，做电商箱包批发一年多，张要光，王丽夫妇的产品卖到日本、韩国、越南等国家，每天的营业额都在2—3万元。
年，电商红利开始褪去，再加上孩子上学适应不了广东的环境，张要光、王丽夫妇毅然选择放弃广东的生意回到郑州，一切重新开始。
当年底，张要光、王丽夫妇的“郑州小钰米商贸有限公司”在钱塘箱包城开业，14平米的小店，巅峰时（年）每天能卖出2万元的货。
然而，彼时的二人绝对想不到，两年后店铺生意会异常惨淡，更不会想到他们会通过直播带货实现了成功转型。
（王丽在整理货品）
转型做直播却被人看作是“怪物”
年，箱包批发生意越来越难做，张要光、王丽夫妇的店铺营业额急剧下滑。
“当时经营情况就差卖房子了，仅仅我知道的同行，不止一家在卖房子维系经营。”据王丽回忆，当时每家店铺一个月起码2-3万元的硬支出，外加家庭开支，谁都不会坚持太久。
惨淡的经营情况使得张要光不断找寻自救办法，直到一位客户的经历，让他接触到了直播。
“我们有一位往来特别频繁的客户，每次都会从这儿拿三到五千件货，然后在年初的时候，突然不联系了。”张要光回忆说，过了大概半年的时间，再见面，对方说自己在快手上做直播带货，而且经营得特别好，一次直播能卖出上千件书包。
这件事给了张要光、王丽夫妇很大的触动，生意转型的方式找到了。
“听完客户的经历，我们立马就下载了快手，整天抱着手机研究，怎么直播，如何带货。”张要光在年10月注册了快手号，最开始拍一些店里箱包的视频，12月份粉丝涨到两千的时候，果断买了个支架开始直播。
“当时我们是市场里最早研究做直播的人，对着手机自言自语，同楼层其他商户看我们就像怪物一样。”王丽告诉河南商报发哥，最初做直播，最大的压力来自周边人的打压和不理解。
周边人的嘲讽并没有动摇张要光、王丽夫妇的决心。一年天，每天都会开播，上午三小时，下午三小时，雷打不动。在他们的坚持下，直播间观看人数从最开始的三五个人慢慢增加。一个月后，粉丝量、直播观看量显著增长，最多一次，一晚上粉丝从9万涨到了12万。
（张要光、王丽夫妇的店内，员工在直播发货）
30万粉丝，日带货2万元，他们还在创新
“来来来，直播间的宝宝们点点红心支持一下；3号品，男孩适合什么颜色？推荐你下单这款天蓝色的啊，款式好看，颜色漂亮，做工还特别细致......”在大观国贸A座2楼的郑州小钰米贸易有限公司店里，快手号“小钰米童包书包”的直播间，两位主播正在带货，评论区不断弹出各种粉丝的询问。
“直播带货非常耗费体力，长时间播身体受不了，尤其是嗓子。所以我现在招募了四个员工，两两搭配，轮番播。”王丽说，店铺年从钱塘箱包城搬到大观国贸后，开始更精准的经营儿童箱包生意，直播的工作几乎全交给了员工在做。
如今，“小钰米童包书包”账号粉丝量近30万，平均每场直播带货件，日营业额达2万元。疫情期间，张要光、王丽夫妇把店里全部的货都搬到家里，在家直播了15天，所有产品全部被卖光。每天播3个小时，每次下单七八百单，日营业额7—8万元。
“疫情期间的直播也让我们对账号的经营做出了不少调整。”王丽说，疫情之前，账号一直经营的是儿童箱包，品类太单一，现在延伸出了周边的衣服、鞋子等产品，让粉丝们除了包还能想到我。
除了产品还有物流，王丽介绍说，疫情之前，他们需要从厂家进货到店里，再通过直播售出后发货。如今改为直播间下单，厂家一件代发，省去了很多环节。
“年前的模式需要招七八个人工作，现在完全不用，物流费、仓储费、人工费都省了，销售额也比原来多了。”王丽说。
注重性价比让他们赢得了信任
成功不仅仅需要坚持，张要光，王丽夫妇对选品的严格把控是收获粉丝的关键。
“我们卖货不打价格战，性价比才是最关键。”张要光告诉河南商报发哥，同类型的书包，有的人单价卖到20-30元，他们则在40—80元之间。相比较于价格，他们更重视产品的品质和性价比，让粉丝觉得买的值。
在“小钰米童包书包”账号近30万的粉丝中，年龄分布在在25—35岁之间，女性占比高达90%，并且粉丝黏性非常高。
据张要光讲述，一些老粉丝，即使不买，也会看直播，还会经常在评论区里帮忙介绍产品。哪一款产品什么时候播，什么材质，多少钱，他们都记得非常清楚，在直播间给新粉丝解答。
“直播带货成为风口不是没有原因的，它在逐渐改变人们的消费习惯。”王丽表示，自己现在买衣服也不去实体店了，商场一件衣服卖元，同样的钱，在快手能买5—6件，品质不比实体店的差。同样品质的产品，在直播间里花更便宜的价格，这就是直播带货的优势。
“做事要果断，很多事想着想着就没了。”这句话常挂在张要光、王丽夫妇的嘴边。从摆地摊到做电商，从开店铺到做直播，张要光、王丽夫妇八年的创业经历给了我们哪些启示呢？（首席编辑华丽娟）